Tarjetas premium: llega fin de año y crece la pelea de bancos por ganar clientes "VIP"

Falta sólo un mes para que lleguen las fiestas de Navidad y fin de año. Por eso, muchos argentinos están comenzando a planificar todos los gastos que tendrán que realizar de cara a las reuniones familiares, los regalos y el esperado receso veraniego.

Pero no sólo ellos tratan de anticiparse a estas fechas. También los bancos y las marcas buscan aprovechar las próximas semanas para sacar la máxima ganancia posible, ya que estacionalmente en este período se suele alcanzar un pico de consumo.

Y este año esa "inyección de ventas" no viene nada mal, teniendo en cuenta que los números de 2012 no fueron en absoluto como los del año pasado, ni -mucho menos- los de 2010.

En este marco, los bancos y tarjetas son, sin dudas, los actores que salen a poner "toda la carne al asador" para seducir a los clientes y, sobre todo, a aquellos considerados "VIP".

La expectativa no es menor: tienen en sus manos la posibilidad de incrementar los consumos realizados con sus plásticos hasta un 50% en relación con el resto del año.

¿Por qué la mira estará puesta en los productos más exclusivos? Es sencillo: porque la diferencia que tanto las entidades financieras como las marcas pueden hacer en esta época es aun más marcada en el segmento premium.

Una vez que un banco gana a un "cliente VIP" no quiere perderlo. Es por eso que desde las tarjetas se busca "mimarlos" con descuentos, planes de cuotas y distintos "agasajos".

Así, a las clásicas rebajas que se brindan con los plásticos estándar, las entidades suman otras recompensas con el firme propósito de conquistar al codiciado segmento ABC1.

En este contexto, iProfesional.com consultó a especialistas para conocer cuáles son las expectativas del sector para los próximos meses y cuál es la diferencia que las firmas pueden hacer si logran aprovechar esta temporada para seducir a sus clientes más "consumidores" y viajeros.

Una oportunidad de oroDe cara a las fiestas y a la temporada alta de vacaciones, los bancos y tarjetas saben que están frente a la oportunidad de incrementar sus ganancias.

Es que, como explican desde Mastercard, la primavera y el verano son las estaciones en las cuales se produce un pico de consumo con tarjetas de crédito.

"Entre octubre y marzo es el período en el cual se registra el mayor gasto con nuestros plásticos. En estos meses, el consumo promedio con tarjetas puede crecer hasta alcanzar un 150% del promedio del resto del año", advierte en diálogo con iProfesional.com Jorge Colombatti, responsable de Marketing de la compañía.

Como es de esperar, admite que "el pico de consumo se genera principalmente producto de las compras de fin de año y las vacaciones".

Pero el 2012 tiene un condimento particular. Y es que, durante el año, la tendencia a abonar todo con tarjeta se acentuó como consecuencia del cepo al dólar -lo que llevó a muchos argentinos a concretar las reservas de pasajes aéreos usando sus plásticos- y de la inflación, que empujó a aprovechar los planes de financiamiento en todos los rubros que estuvieran disponibles.

"Esta propensión aumenta por el tema de los viajes y, puntualmente, el segmento premium está compuesto por viajeros frecuentes", sostiene Colombatti.

Si bien los consumos con tarjeta alcanzan su pico en estos meses, el ejecutivo de Marketing de Mastercard advierte que existen diferencias entre las diversas categorías.

"Todos crecen, pero en distintos rubros", menciona Colombatti y distingue que:

• En el caso de los clientes estándar, el incremento tiene lugar sobre todo en supermercados y shoppings.

• Entre quienes poseen plásticos premium, los principales gastos se vinculan con viajes al exterior y turismo.

Desde Visa agregan que, llegando a las fiestas, los clientes exclusivos "incrementan sus consultas sobre los servicios disponibles para viajes al exterior y utilizan mucho las solicitudes de recomendaciones, reservas en restaurantes y gestiones en la compra de sus regalos".

Y desde American Express coinciden: "Tanto en esta época como durante todo el año, la demanda de los clientes más selectos radica principalmente en recibir la más alta calidad de servicio en cada contacto que poseen, ya sea por sus consumos, como por viajes"

El segmento que hace la diferenciaEl segremnto ABC1 es, sin lugar a dudas, muy codiciado por las entidades financieras. Y si el interés en él se acentúa hacia fin de año es porque, al ser su consumo promedio anual muy superior al de los clientes estándar, los gastos que se realizan en el período "más caliente" también son mucho más altos.

"El consumo promedio de una tarjeta premium es 5 veces superior al de un plástico estándar", resume Colombatti.

Los números son claros para ejemplificar esta idea: mientras que el gasto mensual de las tarjetas tradicionales ronda los $1.000, el que realizan los clientes "VIP" oscila entre los $4.000 y los $6.000.

Incluso, el experto va más allá y considera que, en el caso de los premium, un gasto de $5.000 corresponde a "un mes relativamente bajo".

De acuerdo con Colombatti, en los meses pico, los consumos con los plásticos comunes alcanzan un promedio de $1.500, mientras que aquellos realizados con las tarjetas más exclusivas pueden llegar a una suma de entre $7.000 y $8.000. 

La pelea por los premiumApelando a los números, es fácil advertir por qué bancos y tarjetas encuentran en sus clientes premium un segmento más que atractivo.

Por eso, especialmente en este "período caliente de gastos", se libra entre ellos una batalla por conquistar a los ABC1.

Para lograr seducirlos, tanto tarjetas como entidades financieras agregan a los descuentos y planes de cuotas que se brindan con sus plásticos estándar otros beneficios que se otorgan en forma exclusiva a quienes tengan productos VIP.

Colombatti menciona algunos ejemplos como "el acceso a un parador de la empresa en la costa, distintos servicios asociados con viajes, facilidades en la realización de trámites migratorios y una sala VIP en los aeropuertos".

Opciones para los "VIP"Los actores que forman parte de esta "pelea por los premium" son varios. 

En el caso de Mastercard, la empresa cuenta con las opciones Black, Platinum y Gold para este segmento.

¿Qué beneficios ofrecen? Los clientes "consentidos" de la compañía pueden gozar de varios lujos. El ejecutivo de la firma ejemplifica: "Tenemos una sala VIP en Ezeiza para aquellos que tengan las tarjetas Black y también brindamos beneficios para viajes o destinos premium y también para determinadas cadenas de hoteles de alta categoría".

En el caso de Visa, la apuesta por los ABC1 tiene un nombre y ese es Signature.

Desde la compañía explican a iProfesional.com que "estos clientes son quienes registran un consumo alto sostenido todo el año y, sobre el final, se destacan por las tradicionales compras de fin de año".

Algunos de las ventajas que pueden aprovechar son el acceso a salas VIP en aeropuertos de todo el mundo, la cobertura en asistencia médica, legal y por pérdida de equipaje y descuentos en compras con tarjeta.

La empresa también le ofrece a este segmento el programa "Visa Luxury Hotel Collection", que brinda de privilegios en más de 800 hoteles de primera categoría.

Por su parte, American Express cuenta con dos opciones pensadas para este segmento:

• La Platinum Card, una tarjeta de compra exclusiva.

• Centurion, el producto emblemático de la firma, que sólo está disponible por invitación a una porción mínima de clientes.

En el caso de Platinum Card, Santiago González, director de Producto de American Express, explica que "la tarjeta brinda acceso a salones VIP en aeropuertos de todo el mundo, un programa de beneficios en golf, membresías elite en las principales cadenas de hoteles de lujo y una renovada agencia de viajes".

Bancos a la conquista de los clientes VIPEn cuanto a los bancos, estos también promueven una serie de productos pensados para conquistar a sus clientes de lujo.

Algunos ejemplos de ello son la tarjeta HSBC Premium (HSBC), la Infinity Platinum (Santander Río), la Prefer Platinum (Galicia), la Cuenta Premium (BBVA Francés), la Patagonia Plus Premium (Patagonia), la Macro Selecta (Macro), la Comafi Platinum (Comafi), la Bind Zafiro (Industrial) y la Estilo Platino (Nación).

En términos generales, para acceder a estas opciones VIP que las entidades financieras ofrecen, los clientes deben tener un ingreso mínimo mensual de entre $14.000 y $30.000 y afrontar un costo de mantenimiento de cuenta que oscila entre $160 y $242.

Las opciones y requisitos son de lo más variadas, tal como ilustra el siguiente gráfico:



La alianza entre bancos y tarjetas, el gran impulsor del consumoAunque los clientes premium cuentan con una serie de ventajas pensadas para seducirlos, desde las tarjetas de crédito mencionan que en este segmento -así como ocurre con el resto de los consumidores- también funciona un incentivo que caló hondo en los argentinos: las promociones.

En este sentido, Colombatti asegura que "los beneficios que ofrecen los bancos generan mucha más demanda".

Y este factor actúa como un gran impulsor, especialmente en este momento. "Por las fiestas, se incrementan aún más las ofertas", reconoce el ejecutivo de Mastercard.

Desde American Express, González agrega que "más allá de todos los beneficios de las tarjetas, que son altamente valorados por los clientes, continuamente se acercan otras acciones promocionales como las cuotas sin interés que son muy demandadas, en especial para los gastos de viajes".

Por este motivo, bancos y tarjetas preparan un arsenal de descuentos y promos con el fin de salir a conquistar a sus clientes deluxe en un período del año que es clave.

"Normalmente, diciembre es el mes de mayor consumo y, en el caso de las tarjetas premium, se eleva la utilización de todos los beneficios ligados a viajes", concluye el ejecutivo.


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