A los fuera de convenio también les llegó la hora: cómo deben encarar con sus jefes la negociación salarial 2013

Con el inicio del nuevo año, los gremios ya salieron a la cancha y empezaron a discutir con los empresarios los incrementos salariales que recibirán en los meses que se avecinan.

Pero para los ejecutivos y profesionales fuera de convenio, no hay paritarias. Ellos, solitos, deben reunirse con sus jefes y negociar "one to one" los ajustes que les permitirán "sobrevivir" en esta Argentina inflacionaria.

Y el momento ha llegado. Durante este primer trimestre, quienes no están amparados por convenios colectivos de trabajo tienen dos opciones: o esperar el llamado de sus superiores y limitarse a escuchar la pauta salarial definida por la empresa para su posición, o salir a buscar un encuentro para "charlar" acerca de su compensación y tratar de llegar al mejor acuerdo y "número" posible.

En este escenario, por un lado, se encuentran las multinacionales que se manejan con bandas salariales para cada posición y cuentan con un margen dentro del presupuesto aprobado por sus casas matrices para repartir entre aquellos empleados considerados "clave" para el negocio, entre los que quieren retener o reconocer por su buen desempeño.

Incluso, también, para los puestos críticos -como los supervisores- que se ven más afectados por el solapamiento salarial, es decir, que ganan menos que el personal que tienen a cargo. (Ver nota: En 7 de cada 10 empresas los jefes tienen sueldos más bajos que su personal a cargo)

Por otro lado, están las Pyme y las compañías que no tienen tan formalizada su política salarial en las que los ejecutivos y profesionales suelen sentarse a negociar el "número" con sus jefes directos, aquellos a los que le reportan, al menos una vez al año.

Sin embargo, ésta es  una de las situaciones más estresantes de la vida laboral. ¿Cómo encararla? "Ante todo, conviene solicitar la reunión en el momento en el que los astros son favorables para el empleado", remarca Francisco Ingouville, consultor, mediador, experto en negociación y autor del libro "Relaciones creativas".

Es decir, cuando participó de un tarea exitosa, forma parte de un proyecto que es crítico para la empresa, o también cuando la compañía comunicó resultados positivos. Es clave, en definitiva, el sentido de la oportunidad que demuestre el colaborador.

Al preparar y prepararse para el encuentro, Pedro Matheu, profesor del programa de Relaciones Laborales de ESADE Buenos Aires, recomienda tener en cuenta la política corporativa.

"Si mi empresa está dentro del 37% que en 2012 aplicó a los fuera de convenio lo acordado con el personal convencionado, tengo una base para tomar como referencia. También hay que considerar cómo se vino manejando con diferenciales por desempeño. O con beneficios no salariales como, por ejemplo, opciones de teletrabajo", explica el académico.

Y desde CMI International Group, una consultora especializada en negociación con la metodología del Proyecto de Negociación de Harvard, Gustavo Biasotti, postulan: "Hay que tener en claro el objetivo, llevar una propuesta fundamentada, preparar el diálogo y tener en claro qué es lo que pasa si no logro ponerme de acuerdo con la otra parte."

Preparados, listos, ¡ya!Antes de empezar a negociar, remarca Ingouville, lo más interesante es tratar de entender qué es lo que está en juego en una reunión de este tipo y saber pasar de "posiciones" a "intereses."

Y, en esta línea, el experto diferencia: "La posición es lo que yo digo que quiero, lo que reclamo, y el interés es el para qué lo reclamo o para qué lo quiero. Esto se aplica a todas las negociaciones."

Previo a sentarse frente al jefe, el autor de "Relaciones creativas" sugiere, además, entender los intereses propios y ajenos.

"Parece una obviedad preguntarse para qué se quiere el aumento de sueldo, pero no la es porque el dinero también tiene un valor simbólico, implica un reconocimiento, lo cual a su vez impacta en la autoestima y el estatus de la persona", apunta el consultor.

Y asegura: "Si el empleado entiende para qué quiere el incremento, con seguridad va a negociar más inteligentemente. Quizá a la empresa le sucede algo parecido, no es que no le quiera dar ese número. Lo que no quiere, por ejemplo, es sentar un precedente en el resto del equipo."

Una vez comenzada la charla entre el empleado y su jefe, todos los expertos consultados por iProfesional.com coinciden en la importancia de adoptar un criterio externo y objetivo sobre el cual ponerse de acuerdo.

En el escenario económico actual, lógicamente, este parámetro es un índice de inflación privado. Una vez elegido, aseguran los especialistas en negociación, resulta mucho más fácil consensuar.

Ingouville cree que "mejor que ir a negociar el sueldo es negociar el trabajo, lo que vamos a hacer juntos en el transcurso del año. El dinero es uno de los factores pero hay muchos más. El porcentaje deseado hay que tenerlo claro, aunque también hay otras cosas que pueden reemplazarlo."

Otra recomendación es escuchar antes de hablar. Es que, de esta manera, el empleado puede detectar cuáles son los intereses de su jefe y ofrecer alternativas para satisfacerlos.

"Lo ideal -según Ingouville- es generar un clima de diálogo y negociación constructiva, y con argumentos que no sean combativos, ya que estamos analizando una situación en busca de cómo los dos podemos salir más beneficiados a futuro."

Si bien la definición salarial se ve típicamente como una negociación de suma cero, es decir, aquella por la que cada punto que uno gana es uno que el otro pierde, pelean y se ven mutuamente como enemigos, el consultor sugiere sacarse esta idea de la cabeza porque "nos lleva a una negociación mucho menos creativa."

De acuerdo con su teoría, "siempre se puede transformar una negociación en una ganador-ganador, en la que los dos salen beneficiados."

Los "si" y los "no"En esta línea, Gloria Cassano, reconocida consultora en Recursos Humanos, describe seis puntos que le darán al empleado seguridad en sí mismo para plantear el tema, pues se sentirá preparado y con argumentos, lo cual favorecerá el modo de expresarse.

A continuación, sus consejos:

1. Conocer cuánto vale la posición en el mercado. El interesado en negociar una mejor remuneración debe compararla no sólo con lo que hace y con cuáles son sus responsabilidades, sino también con el tipo de empresa en la que trabaja y con el tiempo que lleva desempeñándose allí.

En este sentido, hay que tener en cuenta que las Pyme y las multinacionales manejan escalas salariales diferentes.

Y también hay que realizarse preguntas como "¿Progresé en esta empresa?" "¿Tengo posibilidades de seguir creciendo?" "¿Reconocen mi trabajo?" "¿El clima es agradable?" "¿Cuento con beneficios como horario flexible, teletrabajo, licencias entendidas?" Hacer una lista de todos estos aspectos que, si bien no implican sueldo en pesos, suman.2. Evaluar cuánto tiempo llevaría hallar un empleo mejor remunerado y si se trata de un perfil fácil de encontrar o se tiene una especialidad que le da valor agregado a la trayectoria.3. Encontrar el momento oportuno para plantear el tema con quien corresponda.4. Llevar escritos al menos cinco motivos por los que se considera que se debe recibir un ajuste. Estos puntos deben estar relacionados con los logros y el desempeño. Tienen que ser reales motivos de la eficiencia del empleado, porque eso demuestra que es necesario en la compañía.

5. Tener claro qué porcentaje de aumento será lógico pedir y estar abierto a escuchar otras propuestas. Quizá, por ejemplo, la persona tiene deseos de estudiar y puede negociar que la organización le pague una capacitación.

En definitiva, buscar opciones para plantear como posible incremento salarial.

6. Si se recibe un "no" como respuesta, es importante tratar de irse de la reunión con una idea de cuándo podría cambiar esa postura, con fecha concreta.

Y en cuanto a lo que se debe evitar, Cassano recomienda:

1. No pedir una mejora monetaria por el simple hecho de que el dinero no alcanza para vivir. Es más, no hay que mencionar este aspecto. Es demasiado personal y no facilita la negociación. Evitar todo tema relacionado con la vida privada.

2. No cerrarse y escuchar con atención los motivos y alternativas. Cuanto más silencio se haga al momento de la conversación, más se pone al interlocutor en la necesidad de encontrar argumentos.

3. No presentarse a la reunión sin tener totalmente definidos los motivos del planteo.

4. No amenazar con renunciar a la compañía y evitar discutir, salvo que se esté dispuesto a renunciar si no se concede el ajuste.

5. No intentar negociar si tiene otra propuesta de trabajo. En estos casos, al momento de tomar la decisión, lo ideal es evaluar otros aspectos más allá del salarial, sobre todo si fue el empleado quien buscó el cambio.

Los aumentos concedidos cuando la persona dice que renuncia son nocivos. Tal como expresa la teoría de Maslow, al mediano plazo se vuelve al mismo punto y nuevamente el empleado se sentirá desmotivado.

6. No pedir ajustes de salario si la compañía ha tenido un año con dificultades. Conocer el negocio y ser parte de la empresa resulta fundamental para reconocer si podrán mejorar o no la remuneración. En este sentido, solicitar un incremento cuando no se lograron los objetivos de ventas es un despropósito y no habla bien del empleado.

El cuerpo también hablaEn cuanto al lugar que ocupa el lenguaje corporal durante la charla con el jefe, Biasotti enfatiza que "como en toda conversación, influye sobremanera en el impacto que se genera del otro lado, así que no debemos desatenderlo."

En este sentido, el director de CMI International Group recomienda evitar todos aquellos gestos o posturas que no guarden sintonía con lo que se está diciendo o que puedan incomodar a la otra parte.

¿Zorro, bulldog o ciervo?En las capacitaciones que Matheu realiza a los ejecutivo en ESADE, recurre con frecuencia a una pregunta irónica: "¿Qué animal somos negociando?"

Tal como destaca el académico, "podemos actuar como un bulldog, como un zorro o como un ciervo. Todos tenemos idea de lo que podemos esperar de los dos primeros pero con el ciervo tenemos que tener cuidado con la presión, porque puede retirarse de la mesa. Si mi jefe es un bulldog y yo también, estamos en problemas. Seguro nos conviene ponernos un poco la piel del zorro.""Para no exacerbar las diferencias básicas, cuando los dos son bulldog, conviene eludir algunas situaciones en que caemos: las posiciones fijas, esto es cuado nos emperramos, sin flexibilidad, en lograr un acuerdo sobre nuestro sueldo que casualmente se opone o parece oponerse a lo que quiere o puede la otra parte", continúa el profesor de ESADE. Y, en línea con Ingouville, recomienda centrarse en los intereses, es decir, "en la relación entre mi situación y la mejora que me propongo.""Para mi jefe, que haya buen clima y me encuentre motivado es un logro. Acá puede haber movilidad y agregarse valor a la mesa para salir del estancamiento de las posiciones. También hay que estar atentos a un posible abanico de posibilidades complementarias al sueldo como, por ejemplo, beneficios salariales y no salariales", recomienda. Es que, ampliar las dimensiones de la negociación puede permitirle al empleado lograr un balance satisfactorio de su situación: desde mayor equilibro entre su vida laboral y personal/familiar con el teletrabajo o a partir de mayor flexibilidad horaria, hasta una mejora en el plan de cobertura médica que recibe, especialmente cuando se amplía la familia.

Por último, antes de finalizar la reunión habría que tratar de establecer una fecha para volver a conversar al respecto.

"Dejar las puertas abiertas para una nueva charla es algo aconsejable para los dos lados", dice Biasotti. Y concluye: "En el caso de nuestro país, con la tremenda inflación que nos azota, me inclino por hacer revisiones semestrales."

 


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